Te doy la bienvenida al episodio 99 de ¿Qué porras estoy haciendo? el podcast de comunicación estratégica de Salto en Digital.
Hoy hablamos de cliente ideal, cliente potencial, cliente real. Nicho.
Escúchalo aquí:
Y si eres más de leer, aquí tienes la transcripción del epsiodio:
El nuevo cliente
¿Cuántas veces has oído lo de que es fundamental conocer quién es tu cliente? A mí algunas cuentas. Y, ¿cuántas veces te han pedido definir a tu buyer persona? Seguro que tu diseñador web, o en ese curso de Facebook Ads te lo han pedido. Y, ¿cuántas veces te has quedado con cara de circunstancias pensando quién porras es tu cliente ideal, o cómo puedes contestar las preguntas concretas que te hacen para definirlo? Por no hablar de que también nos han contado que hay que tener perfectamente un nicho definido al que nos dirigimos. Bueno, de esto va este episodio. De tu cliente, de tu nicho y de cómo definirlos y trabajar sobre ellos AHORA.
Bienvenida al episodio 99 de ¿Qué porras estoy haciendo?
¡Hola! Te doy la bienvenida al episodio 99 del podcast de comunicación estratégica para marcas y negocios, ¿qué porras estoy haciendo? Esta que te habla es María Salto y este episodio ya te aviso que va a ser contundente. Porque pretendo cuestionar hasta los cimientos los conceptos clásicos de cliente ideal y nicho, además de darte mi perspectiva sobre el cliente ahora. En el momento convulso que nos está tocando vivir. Y sí, he utilizado adrede el adjetivo convulso por ponerle un poco de drama. O un poco más de drama, estarás pensando, que parece que el apocalipsis lo tenemos a la vuelta de la esquina depende de las noticias o medios en los que te informes.
Y bueno, eso de la risa nerviosa y la ironía es la manera de hacer frente al estrés, qué te puedo decir.
Cliente ideal y nicho en un negocio
Ok, cliente ideal, nicho. De primero de negocio y emprender es definir a tu cliente ideal y tener un nicho al que vender. Esto del nicho es sobre todo cuando vendes servicios. Ya te he dicho en la intro que esto te lo sabes, porque si has contratado a un diseñador web, o alguien que te ayude con el branding de tu marca, tu identidad visual, un copy, el de Facebook ads o un mentor mismamente, te lo han pedido.
Para mí, esto del cliente ideal y del nicho es uno de los aspectos importantes que trabajo con mis propios clientes. Para mí es fundamental saber a quién vendemos para trabajar la comunicación de una marca. Un poco más adelante te cuento en qué temas concretos de tu negocio saber quién te compra te ayuda a tomar decisiones o define aspectos de tu negocio.
Lo primero que te quiero contar es que diferencio entre cliente ideal y cliente potencial. Y que las definiciones clásicas de buyer persona (por ejemplo el mapa de empatía de tu cliente), se quedan en esta parte de ideal que tienes de tu futuro comprador. Es decir, te inventas las respuestas según la idea o ideal de personas que quieres que te compre. O sea, dices, quiero que me compre una mujer, que vive en Barcelona, que tiene 2 hijos, trabaja por cuenta ajena, gana 40k al año y va de vacaciones a la montaña porque es ecologista. Quizás, además, a esta definición le hayas añadido tus propias respuestas de qué necesita esta mujer, o qué problema tiene. De los medios que consume, quiénes son sus influencers o marcas de cabecera.
Yo siempre he sentido que esta info es bastante inventada. Por eso lo de cliente ideal. Es un ideal para mí, y ojalá todos mis clientes fueran así. Por eso, prefiero el término de cliente potencial. El matiz es que no te centras en un ideal, sino en cliente real.
Para mí, la persona que más me ha ayudado a entender la diferencia y que me ayuda a trabajar con mi perfil de cliente potencial y real es Carmina Valverde. Búscala en Instagram o Linkedin, que no tiene desperdicio su contenido y te ayudará a trabajar en la figura de tu cliente real.
Pero todavía no te he contado cómo definir a tu cliente real. Bueno, lo último que le he escuchado a Carmina y que me ha hecho explotar la cabeza es que el consumidor es un momento en el que compra. ¿Esto que quiere decir? Que no somos solo un tipo de cliente o consumidor, sino que dependiendo de las circunstancias externas y de necesidades concretas, consumimos de una manera u otra. O mejor dicho, tomamos decisiones por unas razones o por otras.
Qué nos mueve a la compra: diferencias según lo que valoramos más
Es posible, que en el contexto actual, en tu papel de madre cuando vayas al super mires cuáles son los yogures más baratos. A la vez que también es posible, que te decidas por unas manzanas o por otras, dependiendo de dónde sean las manzanas. Porque para ti, el tema de la huella y de consumir producto local es más importante para ti, incluso, que el tipo de manzana que más te guste.
Esto quiere decir que los consumidores cada vez estamos más informados y que en nuestras decisiones de compras entra la conexión con la marca y el compartir los valores. Toma nota de esto, porque cuando trabajas tu comunicación y mensaje, tendrás que tenerlo en cuenta.
Así que para definir a tu cliente potencial y real, tendrás que saber el contexto, los valores, lo que quiere sentir tu cliente y lo que le motiva a comprar.
Como ves, la definición clásica de buyer persona se queda muy coja.
Nicho en un negocio
Y ahora vamos con el nicho. Cuanto más específico mejor. Eso te han dicho. Pues yo no tengo tan clara la respuesta, oiga. Porque lo que siempre he oído que es trabajar un nicho es esto: mujeres embarazadas, o profesores de inglés, o terapeutas. Y aunque no es lo mismo crear una comunicación para profesores de inglés, o para madres primerizas, aunque vendas el mismo producto, esto de diseñar tu negocio y lo que vendes en base a esta definición de nicho me parece un error. Porque no todas las madres primerizas son iguales, ni todas quieren lo mismo.
Y no compro este concepto de nicho, porque en estos años (6 ya) de vida de Salto en Digital, 6 años en los que trabajado mi marca y comunicación, me he dado cuenta de que a mí me ha ayudado mucho más a trabajar mi imagen de marca y mensaje el trabajar mi nicho como el resultado que quiero que consigan mis clientes. Como la emoción que quiero que sientan cuando trabajan en su comunicación. Es decir, yo he filtrado a mi fan, a mi cliente, en base a lo que quiero que consiga mi cliente. Y esto es a que sientan que comunicar es un superpoder, que es lo más bonito que puedes hacer por tu marca (#laestrategiadelamor) y que se puede disfrutar mucho al crear contenidos y usar las redes sociales. O sea, más que mujeres emprendedoras de X nicho, yo quiero que mis clientas quieran comunicar con cabeza y corazón. Que lo hagan por ellasy sus marcas y quieran disfrutar del proceso.
Conocer a tu cliente te ayuda a tomar decisiones
Así que sabiendo quién es tu cliente, conociendo el contexto y las tendencias de consumo, como negocio, conocer tu cliente, te ayuda a tomar decisiones tan importantes como:
- Tu oferta. Los servicios o productos que vendes. Y aquí es en plan práctico. ¿El consumidor quiere ahora cursos o acompañamiento 1 a 1? ¿Para el consumidor es prioritaria la sostenibilidad o la transparencia?
- Tu mensaje e imagen de marca. Si el consumidor toma decisiones en base a la conexión con la marca, con aquellas con las que comparte valores, con las que se identifica, lo que cuentas y cómo lo cuentas, la marca que quieres transmitir bebe de esto.
- Los formatos y los canales en los que estamos presentes: vídeo largo, vídeo corto, stories, en podcast, libro, blog… Linkedin, Instagram, Twitter, YouTube, Pinterest. Los usuarios tenemos perfiles en más de una red social seguro. Utilizamos varios buscadores. Y consumimos contenido en vídeo, en audio y en texto, Y aunque somos la misma persona nuestra razón para ir a Google o a YouTube, para entrar en Instagram , Linkedin o en TikTok no es la misma. Y a esto súmale que el mundo online y la tecnología evolucionan y cambian casi a la velocidad de la luz y que lo que era tendencia o popular hace 5 años no es lo mismo que ahora. Te pongo un ejemplo. Cuando empecé a trabajar para Perfumes Loewe, el formato preferido por los fans era la imagen. Formato foto. Los teléfonos móviles eran 2G, no se había extendido tanto el tener tarifas de datos planas y por lo tanto, el contenido en vídeo era más bien pesado de ver en un teléfono móvil. Igual que ahora, ¿ verdad? Ahora, el contenido favorito o el más popular es el vídeo corto. Esto hace que tenemos que plantearnos cómo adaptar nuestro mensaje y nuestras marcas a este nuevo formato.
Con todo esto que te he contado, ¿cómo es el nuevo cliente? En el episodio de la semana pasada, el de la nueva venta te contaba que como marca no podía separarme de que también soy consumidora ni de las circunstancias actuales.
El nuevo cliente
Así que para mí, el nuevo cliente, el nuevo consumidor, ¿quién es? El nuevo cliente eres tú y soy yo. Y somos en todos nuestros papeles. Como marcas, como madres, como consumidoras de lo que nos gusta y no solo lo que necesitamos. Además, esta pregunta tiene varios niveles de respuesta. Por un lado la info que nos aportan los estudios, los informes que para eso se lo han currado. Por ejemplo, ahce unos días estuve en la presentación del estudio anual de IAB Spain sobre las marcas en redes sociales. Habían analizado a más de 150 marcas y cómo utilizaban las redes sociales en su estrategia de negocio. Tipos de contenidos, objetivos, en las que estaban presente… además, con el plus de que hubo una mesa redonda con responsables de social media de marcas grandes. Obvio que la info que compartieron con datos + el input de estas marcas fue esclarecedor. Salí con una perspectiva más clara de lo que es el mercado, el contexto y con ideas nuevas para ayudar mejor a mis clientes y sus clientes. O por ejemplo lo que cabo de leer de que los vídeos largo, también se consumen. Lo llaman videoensayos y son vídeos de entre 25 minutos y una hora. O sea, que por un lado la atención del usuario es pequeña y no aguanta más de 15 segundos, pero por otro lado, si somos fans de algo concreto o hay algo que nos gusta mucho, mucho, estamos dispuestos a ver vídeos de horas.
Para mí, luego hay un segundo nivel, que sería ya el de estrategia de la propia marca a la hora de definir a nuestro cliente, o de entender a nuestro cliente en la actualidad. Y es que es necesario también trabajar escuchándonos a nosotras como marcas. Te he hablado de por ejemplo la tendencia del vídeo corto. Te viene a la cabeza seguro TikTok. Pero como marca, está bien esperar. Es decir, tomarse un tiempo para escuchar, ver lo que sucede en esta nueva red social, cómo es su usuario, cómo son los contenidos. Estudiar, analizar y con esa info, decidir si TikTok es para ti y cómo sería para ti una vez entras en ella.
Y aquí ya lo ligo con lo que te he contado en los anteriores episodios. El de la nueva comunicación y el de la nueva venta. Mi objetivo es que te plantees que te permitas escucharte y te cuestiones fórmulas, los tengovqué, definiciones, deberías. Si la nueva venta es hacer lo que sientes que está bien para ti y tu negocio y la nueva comunicación es entender que comunicar es un super poder, el nuevo cliente es conocer a tu cliente real, es saber lo que necesita para tomar decisiones en tu negocio, pero sin olvidarte de lo que quieres tú como marca.
Programa grupal Posiciónate, Comunica, Crece
Y con esto, quiero hablarte de mi programa Grupal Posiciónate, Comunica, Crece.
Mi objetivo es que re-definas tu comunicación, tu imagen de marca y estrategia. Obvio a tu cliente ideal. Que te reconcilies con tu comunicación. Que te reconectes con comunicar y hacerte visible.
Es un programa grupal de 6 meses en el que te acompaño y te guío. Trabajaremos la estrategia y la mentalidad.
El plan es que durante 6 meses nos veamos 2 veces cada mes, para trabajar mensaje, modelo de negocio, escalabilidad, productos y servicios, cliente, planificación. Y que tengamos el espacio también de trabajar aquello que nos bloquea y no nos deja avanzar. En grupo. Con mi acompañamiento.
Para reconciliarte con tu superpoder y hacer crecer tu negocio. El precio del programa es de 147 euros más iva al mes durante 6 meses. Mis clientes tienen descuento.
Si te interesa la info de este programa, no tengo link para ti, pero sí un email. Escríbeme a info @ saltoendigital.com y te lo cuento. Empezamos el 17 de octubre. Si estás escuchando este episodio y ya ha pasado la fecha, y te interesa que te ayude con tu comunicación y negocio, escríbeme y te cuento cómo lo puedo hacer.
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¡Nos escuchamos en breve!
¡Aaadiós!
