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¿Por qué? ¿Por qué no me compra nadie? ¿Por qué no vendo si uso Instagram? ¿Si tengo una página web? ¿Si he comprado quince cursos y me he apuntado a todos los trainings y webinars que puedo?
Hace un tiempo me acostaba pensando en esto y me levantaba igual. Igual, porque ni en sueños descubría la respuesta que por fin hiciera a Salto en Digital despegar y coger el turbo de las ventas.
Pensé que podía ser un tema de conocimientos. Me compré cursos, me gasté un dineral en ellos, me apunté a todos los trainings y webinars que pensé que me podían ayudar. Y sí, aprendí cosas. Lo que necesita una página de ventas, SEO, marketing de contenidos, embudo de ventas, a gestionar mis propias campañas de publicidad… No lo peté de la noche a la mañana, pero oye, yo mucho más tranquila con todo lo que sé ahora.
Pensé que podía ser un tema de mentalidad y me busqué un mentor que me ayudara a desbloquear los bloqueos que me impedían vender. Las creencias limitantes relacionadas con el éxito y el dinero que no sabía ni que tenía. Esto me ayudó bastante. Mucho, diría, pues emprender no es fácil y menos siendo mujer. El éxito, la ambición, la culpabilidad por querer ser además de madre, ser mujer y tener un negocio de éxito. Un negocio que lo pete mil.
De todo este tiempo y dinero invertido (¿te has dado cuenta de que he dicho invertido y no gastado? Pues creo que sin haber hecho lo que he hecho no estaría hoy aquí, pensando lo que pienso) me quedo con 2 cosas: por las que mi cliente ideal no me compra:
- No soy visible
- Mi mensaje no se entiende
Y sí, saber crear mis páginas de venta y gestionarme mis propias campañas de Facebook Ads, me ayuda muchísimo (el plus extra, es que ahora, si quiero delegar esa tarea y que alguien me ayude, sé de lo que me hablan). Pero para vender, para que te compren tienes que ser visible, y cuando lo seas, tu mensaje se tiene que entender.
No soy visible
Aquí hablamos de números puros y duros. Que sí, que son métricas del ego esto de los fans y los visitantes a tu web, pero, oye, yo no te hablo de conseguir más fans por tener más fans, ni más visitantes webs porque eso te haga sentir mejor, pero hay una verdad impepinable, y es que que más personas vean lo que ofreces, lo que vendes, más oportunidades tienes de que te lo compren.
Y entiendo que esta afirmación tiene agujeros para convertirse en un colador, porque para que te compren hay más que el número de fans… pero, pero… necesitamos ser vistos por:
- personas interesadas en lo que ofrecemos
- personas que necesiten lo que ofrecemos
- personas con un problema que soluciona lo que ofrecemos
- personas con ganas de solucionar ese problema
Así que, hablemos de visibilidad estratégica, de hacerte visible entre esas personas.
Porque también hay una cosa interesante, si no eres visible, tampoco puedes comprobar si tu mensaje funciona.
Y con tu mensaje me refiero a tu comunicación en general, y en concreto a aquello que quieres transmitir como marca. Si te digo Nike en qué piensas, o Dove, o Apple, Starbucks, Tesla, Hacendado, Bosque Verde, Bimba y Lola, Hawkers, Rayban… Todas son marcas con un mensaje bien definido, coherente entre sus productos, canales, contenidos.
Visibilidad estratégica
Como con todo, parte de tu objetivo. Y tiene que ser concreta. ¿Te suena lo de los objetivos SMART? Específicos, medibles, alcanzables, relevantes y en el tiempo.
Cuando le pido a mis clientes que se pongan objetivos de visibilidad, les estoy pidiendo que en los canales en los que se quieren centrar en trabajar en los siguientes meses, pongan un objetivo concreto de fans, suscriptores, páginas vistas… Por ejemplo, pasar de 3k fans en Instagram a 6k. Que de 2k visitas al mes en su web se llegue a 10k. De 1k suscriptores en YouTube a 5k. Y en cuánto tiempo, 3 meses, 10 meses…
Estos objetivos son lo suficientemente incómodos para mis clientes, como para que se pongan en acción y piensen en diferentes estrategias y acciones que poner en marcha: publicidad, colaboraciones, ponencias, blog…
Y ahora, una vez nos ponemos a trabajar en aumentar la visibilidad, para que las personas que te van a a ver, escuchar, leer, quieran comprarte, pasemos al punto siguiente, que tu mensaje/comunicación se entienda.
Mi mensaje no se entiende
Pecamos de pensar que aburrimos, que lo que contamos no es interesante… y también de que ya lo hemos dicho, que ya lo hemos contado. Bueno, RE PE TI CI ÓN.
Repetir, repetir, repetir.
A mí es de lo que más me cuesta, porque a veces hasta me aburro a mí misma, y también porque tengo una mente intensita que está todo el día dándole y pensando cosas diferentes que podría contar, pero luego no, y luego sí… o sea, bola de nieve rueda de hámster total.
Una de las cosas que hago siempre siempre con mis clientes es trabajar en su concepto de marca: el mensaje, lo visual y lo verbal. Pero sobre todo, cómo te quieres posicionar/por qué quieres ser reconocida. Para mí una marca es la promesa que proyecta y la experiencia que da (tengo todo un episodio del podcast dedicado a esto y a la coherencia de marca). Y esa promesa es lo que yo entiendo por autoridad y reconocimiento. La proyección es el mensaje y la visibilidad.
Pero el mensaje, es clave, porque ahora se trata de bajar a tierra aquello que queremos contar. ¿Cómo van a ser los mensajes concretos que vas a publicar en redes? ¿los vídeos que vas a crear? ¿qué vas a contar en los emails?
Quiero ayudarte con tu mensaje, así que sigue leyendo.
¿Cuántos clientes pierdes porque no sabes comunicar lo que haces?
¿Porque no sabes contar quién eres y cómo ayudan tus servicios o productos? ¿Porque lo que cuentas aburre?
Tu mensaje no se entiende en parte, porque no lo cuentas, y si lo cuentas, no sabes contarlo bien.
Son 3 los errores más comunes a la hora de crear un mensaje genial, que enganche y que convierta:
- Te centras en ti y en tu producto o servicio. Lo bueno que eres, las características que tiene, lo que incluye. Te olvidas de que tu mensaje tiene que estar centrado en tu cliente, en tu audiencia. Lo que necesita y cómo le cambias la vida.
- Lo complicas en exceso. Quieres hacerlo tan bonito que lo retuerces, te embalas escribiendo y en el mundo en el que vivimos, menos es más. La atención está complicada, mucha competencia, y si no se nos engancha en los primeros segundos, a otra cosa mariposa. Así que simplificar es de guapas en la comunicación. ¿Cómo lo solucionas?: Pon claridad y prueba a contar historias. Son el lenguaje universal del ser humano. Nos enchanchan y las grandes marcas las usan.
- No eres constante. No le haces hueco a tu comunicación, no has entendido todavía que comunicar y comunicarte es la manera en la que haces que tu negocio se sostenga. Hay que salir ahí fuera y hablar de nuestros libros (negocios, productos, servicios y quiénes están detrás).
Si no eres visible, no te compran
Si no te comunicas, nadie te ve, nadie te puede comprar.
Las redes sociales son herramientas que nos ayudan a hacer nuestros negocios visibles. A conectar con las personas a las que podemos ayudar, las que queremos que nos compren.
Pero hacernos visibles no basta, tu cliente ideal tiene que entender lo que haces.
Pon tu comunicación a examen
Haz una prueba. ¿Crees que tu cliente ideal puede responder a estas 3 preguntas?
- ¿Qué ofreces?
- ¿Cómo me va a mejorar la vida?
- ¿Qué tengo que hacer para comprarlo?
Esto es del libro de Donal Miller Cómo construir un storybrand y me parece clave para darte cuenta de si tu comunicación está siendo efectiva. Si crees que tu fan no puede responder con claridad a alguna de estas preguntas, piensa qué contenidos puedes crear para que esta misma semana, mañana mismo si puedes, te dediques a dar respuesta a esto en tus canales de comunicación.
Trabajar en un mensaje claro y pensado en tu cliente ideal y en cómo hacerlo visible son las 2 claves para que comiences a vender con tu negocio. En mi blog tengo algunos artículos que te pueden ayudar con esto:
Cómo crear un plan de comunicación en 5 pasos.
El contenido de valor como estrategia para llegar a tu cliente ideal.
Cuál es el mejor contenido para publicar en redes sociales.
Episodio del podcast ¿Qué porras estoy haciendo?
El episodio de esta semana ha estado dedicado a este tema.
Puedes escucharlo aquí:
O directamente en:
Ivoox | Spotify | Apple Podcast |
365 ideas de contenidos para tus redes sociales
A ver, que esto tiene un título muy jugoso, un poco clickbait, pero esto de no saber qué publicar, ni que contar en ese post que te toca… es fastidioso. Y también sé que entre mis clientes, me he dado cuenta de que lo que más se repite son estos dos problemas:
- no sé qué publicar
- tengo muchas ideas, ese no es mi problema, pero no sé cuándo publicar qué idea, ni cómo me va a ayudar, ni por qué
Y mira, un calendario de contenidos tiene que trabajar para tus objetivos, tus ventas, tus campañas, tus lanzamientos y no es una estructura fija de los lunes un testimonio, los viernes un post de inspiración… nunca he trabajado así.
Si te interesa que te cuente cómo lo hago para mí y mis clientes, déjame tu email y te envío a tu bandeja de entrada Mmi calendario para crear contenidos en redes sociales. El método que aplico conmigo y mis clientes para tener 365 ideas de contenidos para publicar… si quieres, que a veces no hacen falta tantas jeje.
¡Nos seguimos leyendo!
María
