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Cliente ideal, buyer persona, tu audiencia ideal, cliente prospecto, tu fan, comunidad… Muchas formas de hablar de casi lo mismo. La persona al otro lado en Instagram, YouTube, Pinterest, en tus emails. La que lee tus posts, ve tus stories, comenta y responde. Tu fan. El que acaba siendo tu cliente. Esa persona a la que quieres ayudar, a la que sabes que puedes ayudar. Tu gente en redes sociales.
Mi gente es para la que creo contenidos. A la que quiero ayudar, llegar, conectar y emocionar. Es mi comunidad en Instagram, los lectores de mi newsletter y los escuchantes de mi podcast.
Y sí, también es mi cliente ideal. Pero en mi gente también hay amigos, gente del sector, personas que he conocido a través de Instagram con la que me siento a gusto, hay buena vibra…
Por eso no es solo mi cliente ideal, porque es algo más. Aunque es cierto que mi gente es la que quiero que se convierta en cliente algún día.
Por qué es importante saber quién es tu gente
Porque es un concepto que te va a ayudar a poner claridad en tu comunicación. Porque influye directamente en tu negocio, en tu mensaje, en los contenidos que creas, en las redes sociales en las que tienes presencia, en el formato de contenido que vas a crear.
Tu gente es tu cliente ideal más la comunidad que vas creando en torno a tu marca.
El primer paso es definir a tu cliente ideal. Esa persona con la que quieres trabajar y a la que quieres ayudar. A la que quieres llegar. Que quieres que se convierta primero en tu fan, después en comunidad y después en cliente.
Cómo definir a tu cliente ideal
En Google existe numerosa literatura para definir a la figura de tu buyer persona. Uno de mis métodos favoritos es el mapa de empatía de tu cliente ideal.
Además de este ejercicio, yo siempre les propongo a mis clientes que hagan otro: materialización de tu cliente ideal (es un ejercicio propio, imagino que no es original, porque seguro que habrá otra persona en el mundo a la que también se le haya ocurrido).
Materializar a tu cliente ideal
La materialización de tu cliente ideal es nada más y nada menos que sentarte a escribir quién es esa persona con la que quieres trabajar. Lo mejor es basarte en alguno o varios de tus clientes que hayan sido una gozada. No porque hayan sido fáciles que también (¿quién no ha tenido un cliente difícil alguna vez?), sino porque has conectado con él, has disfrutado trabajando y todo el proceso, ha sido casi perfecto.
Hazte preguntas como:
- ¿Cómo me encontró?
- ¿Cómo me pidió presupuesto?
- ¿Cómo cerramos el proyecto?
- ¿Es alguien de mi gente? ¿de mis fans de Instagram?
- ¿Por qué ha sido tan fácil y gustoso trabajar con él, ayudarle?
- ¿Por qué he conectado tanto con él? ¿Es que somos muy parecidos? ¿O diferentes pero nos complementamos? ¿Porque se implica? ¿Porque me desafía a encontrar soluciones? Ser mejor en lo que hago?
- ¿cómo es? ¿Cuál es su negocio?
- ¿En qué fase se encontraba?
- ¿Cuál era la situación que tenía cuando te contrató/compró? ¿su mayor desafío?
- ¿Y al acabar de trabajar contigo?
Todas estas preguntas te ofrecen información muy valiosa. Por ejemplo, si ya era tu fan en Instagram y te contactó por un mensaje directo. Si lo hizo por propia voluntad o porque habías publicado un contenido concreto con una oferta/anunciando un servicio.
Tu cliente ideal es un ente vivo
Tu cliente ideal es un ente vivo que cambia y evoluciona con el tiempo. Yo reviso cada año esa figura, habitualmente en cada nuevo servicio o producto que saco. Porque voy anotando necesidades nuevas, problemas nuevos que voy viendo en mi gente (sobre todo en Instagram y el newsletter) por las preguntas que me hacen, comentarios, mensajes directos o las respuestas a mis correos.
Y porque yo soy mi cliente ideal. Yo evoluciono y cambio. Voy creciendo día tras día. Y lo que ofrezco y lo que quiero no es lo mismo ahora que hace 4 años cuando comencé.
Así que de vez en cuando, dedícale un tiempo a revisar esa figura, para ver qué ha cambiado y cómo afecta a tus servicios, productos y a tu comunicación.
Porque ese cliente ideal determina varias cosas fundamentales de tu comunicación:
- La red social que usa: tenemos perfil en muchas redes sociales y cada una de ellas las usamos de manera diferente. Hay algunas que son profesionales (LinkedIn) o de ocio. Las hay que nos sirven para entretenernos y aprender (YouTube) o para inspirarnos (Pinterest) o para conectar (Instagram). Y no esperamos el mismo contenido en todas. Puedes leer lo que escribí sobre cómo escoger red social si eres emprendedor aquí.
- El formato del contenido: la tendencia actual es el vídeo y las stories, pero a lo mejor tu cliente ideal es una mujer de 65 años que se maneja mejor en Facebook porque prefiere usar el ordenador que el móvil. Así que no solo las tendencias sino tu cliente ideal te indican qué tipo de formato es el que debes crear.
- El contenido en sí: tu cliente ideal tiene un problema muy concreto. Es lo que busca resolver. Tú llegas a tu cliente ideal a través de los contenidos que creas. Porque esos contenidos le solucionan ese problema, resuelven su necesidad. Esos contenidos además tiene que inspirar y emocionar sobre todo en este mundo actual, porque si quieres crear comunidad, tienes que tocar la fibra sensible de tu cliente.
Cuando me contratan mis servicios de asesoría estratégica, ya sean para Instagram o Pinterest, siempre comienzo por el cliente ideal (además del mensaje) porque es importante revisarlo para comprobar que lo que estás contando es el mejor contenido que puedes ofrecerle y porque me sirve para analizar si tu fan, el que tienes actualmente, es ese cliente ideal. Y si no, dónde podemos encontrarle y llegar a él.
El siguiente paso, es trabajar para convertir a ese cliente ideal en tu gente. En tu comunidad. Te interesa este artículo en el que hablo de cómo establecer relaciones duraderas con tus fans.
Este tema es el que he tratado en el episodio 5 de mi podcast ¿Qué porras estoy haciendo?
Puedes escucharlo directamente aquí:
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¡Nos seguimos leyendo!
María
