Episodio 46 del podcast ¿Qué porras estoy haciendo? Estrategia de comunicación (y de negocio) para marcas que venden servicios. Pon orden, claridad y coherencia a tu mensaje para ayudarte a lograr tus objetivos.
Escucha el episodio aquí
Y si eres más de leer, aquí te dejo la transcripción del episodio.
Sí. Podría haber utilizado la palabra ofrecen en el título en vez de la palabra venden. Un eufemismo más suave. Pero no. Las cosas por su nombre. Tienes un negocio porque quieres vender tus servicios. Que sí, que también hablamos de ayudar a nuestros clientes y les ayudamos a conseguir X. Pero eso es el resultado.
Intro
¡Hola! Te doy la bienvenida una semana más a ¿Qué porras estoy haciendo? episodio 46. Ya lo has oído en la intro, esta que te saluda es María Salto, de Salto en Digital y hoy me presento como experta estratega en comunicación online, de las que no dan puntada sin hilo y todo tiene su por qué, para qué y el momento perfecto.
Que no te engañe esta descripción porque disfrutar es mi palabra para este 2021, ponérmelo fácil mi segundo nombre y una comunicación flexible y estratégica es posible el tercero.
Ok, pues vamos para allá.
Estrategia de comunicación y de negocio para marcas que venden servicios. Y a ver cómo lo hago para que este episodio no salga más largo que un día sin pan porque el tema es contundente. Inciso: la semana que viene el episodio será estrategia de comunicación y de negocio para marcas que venden productos. Con sorpresa. Ahí lo dejo. Suscríbete al podcast, da igual en la plataforma en la que lo estés escuchando para que la semana que viene no te lo pierdas.
Hace 8 años cuando Salto en Digital no existía yo trabajaba para una firma de perfumería de lujo como responsable de contenidos y estrategia de sus redes sociales y dependía del departamento de marketing creativo. En los 4 años que trabajé para ellos nos reuníamos 1 vez al año todo el equipo de creativo, más bien nos encerrábamos durante 2 días para crear el plan de marketing de la compañía. Los lanzamientos de perfumes que habría los próximos 2-3 años. Versiones, ediciones especiales, cajas de Navidad y día de la Madre y los cojolanzamientos. Este plan luego se revisaba por los departamentos de marketing nacional e internacional, que eran los que lo vendían y cambiaban las fechas.
La fase de crear y la fase de vender en los negocios
Esto me enseñó que los negocios tienen una fase de crear y diseñar productos (de servicios) es lo que hablamos hoy. Y una fase que es la de venta.
Y que a veces, se produce una pelea entre ambas. Lo que tu parte creativa te pide y lo que la parte más práctica del negocio exige. Porque te recuerdo y me recuerdo, que vivimos de lo que vendemos.
De esa época me enseñó mi jefa que un plan de marketing tiene objetivos, estrategia y acciones. Y que es importantísimo diferenciar entre los objetivos y las estrategias. Y yo pensando que a veces el nombre es lo de menos pero en realidad no lo es.
He tenido que llevar casi 5 años con Salto en Digital para saber que lo primero de todo es trabajar en nuestros objetivos.
Objetivos de negocio y objetivos de imagen de marca
Y trabajamos en base a 2 tipos de objetivos: los de negocio (o sea la facturación) y los de imagen de marca (o sea posicionamiento y visibilidad). Que ambos se retroalimentan y están unidos. Y que según lo que quieras facturar y cómo quieras que se te reconozca marcarán las estrategias que vayas a seguir y las acciones a implementar en los siguientes meses.
Esas estrategias y acciones se materializarán en tu plan de comunicación y en los contenidos que publicas en redes sociales, blog, podcast, etc.
Y ahora, veamos además, cómo esos objetivos de negocio y de imagen de marca, definen además el modelo de negocio que tienes ahora mismo.
El caso de Rita
Rita es una emprendedora que ofrece sus servicios de consultoría de marketing a emprendedoras del sector coaching. Les ayuda a pasar crear y gestionar campañas de publicidad en Facebook ads.
Pues Rita, en un principio ofrece servicios 1 a 1. Y cobra por hora. Su servicio es personalizado y las campañas son únicas y dependen de cada cliente. Rita sabe que su tiempo es finito y que para hacer crecer su negocio y su facturación puede trabajar más horas y subir sus precios. Y la experiencia que tiene y el cojo servicio que ofrece y el resultado que da bien lo merece. Pero tiene el techo del tiempo. Sus días tienen 24h como el del resto de los mortales.
Rita sabe que puede subcontratar lo que ofrece, que puede hacer equipo y convertirse en una agencia. Así puede ofrecer más servicios a más personas.
Rita sabe que puede packetizar sus servicios y su expertise en formato curso. Podrá ayudar a mas personas todavía sin tener que estar presente.
Rita también sabe que puede ofrecer un programa de formación en directo pero en grupo, y así seguir ofreciendo su fantástico servicio acompañado de su persona y con la garantía que eso da pero a un grupo mayor de personas.
Porque siempre vamos a encontrarnos con el techo del tiempo y con el precio que le ponemos a nuestros servicios.
Cuando vendemos servicios tenemos que pensar qué modelo de negocio vamos a tener: servicios 1 a 1, en grupo, cursos. Esta es la estrategia que vamos a escoger para nuestro negocio. La que nos va a ayudar a conseguir los objetivos de facturación que nos hayamos marcado.
Estrategia de comunicación
Y ahora vamos con la estrategia de comunicación. Que viene después que la de negocio. Porque no va a ser lo mismo que tu modelo de negocio se base al 100% en servicios 1 a 1 que sea un 50% de servicios 1 a 1 y el resto en formaciones grupales o cursos.
Si tú quieres facturar 50 mil euros con servicios 1 a 1 y vendes tus servicios a 200 euros la sesión, necesitas vender 250 sesiones al año. Eso son 20,8 sesiones al mes. O sea, que tendrás que trabajar en un plan de comunicación y marketing que te permita lograr casi 21 clientes nuevos al mes o menos si ofreces paquetes de 4 sesiones. Eso serían 4 clientes al mes. Deseando pagar 1200 euros por tus servicios.
Pero tener una estrategia de comunicación no es solo crear contenidos que te ayuden a conseguir 4 clientes nuevos al mes. Se trata de crear y construir tu mensaje. En la intro del podcast te decía que podía haber escogido la palabra ofrecer para tus servicios, pero que las cosas por su nombre y que nosotros vendemos servicios. Esto forma parte de nuestro porqué, el porqué hacemos lo que hacemos y vendemos lo que vendemos. Y sí, nuestro porqué también es ayudar. Ayudar a tu cliente ideal a que consiga X. Pero esto es el resultado que ofrecemos.
Nuestra comunicación parte de nuestro porqué. Aquello más profundo. ¿Por qué quieres ayudar a quienes ayudas? Te pongo un ejemplo y lo más fácil para mí es hablarte del mío. Mi porqué es ganar dinero haciendo lo que más me gusta que es ayudar a tras marcas y negocios a que comuniquen de manera estratégica lo que hacen. Yo de verdad quiero ayudarlas a que no se agobien por los contenidos que van a crear, ni en qué plataformas compartirlos. Pero sé que hay algo más allá de eso. Yo quiero empoderar a esas marcas con su mensaje. Porque realmente quiero que esas marcas lo hagan a pesar del miedo al rechazo, de la vergüenza, del pensar que quién eres para contar eso. Es mi granito de arena para construir un mundo mejor. De personas más felices.
Esta sutil diferencia entre tu porqué, el resultado que ofreces y lo que quieres conseguir es clave a la hora de crear el mensaje de tu marca. En el episodio del podcast The mind your business podcast de James Wedmore entrevistando a Brandon Lucero hablan más y mejor que yo de esto. Escúchalo porque no tiene desperdicio.
Porque para mí una estrategia de comunicación no es solo las redes sociales que vas a utilizar, qué tipo de contenidos vas a compartir, ni el formato, ni la frecuencia, ni la hora a la que vas a publicar.
Eso es lo de menos.
La estrategia es la imagen que construyes, el mensaje de tu marca. Que podrás llevarte a cualquier plataforma, en cualquier formato. A cualquier hora y lugar.
Para mí esto es estrategia. Y no es cómo usar los hashtags. Esto de los hashtags es muy útil, pero no lo único.
Planifica, comunica, crece
De estrategia de comunicación va mi programa de Planifica, Comunica, Crece. Ese del que te he hablado un poco las últimas semanas y que la semana que viene ya vas a poder comprar en preventa. Es un programa para trabajar tu estrategia de comunicación en Instagram, Pinterest y el email marketing. Y está dirigido a marcas que venden servicios y productos. Es un programa mixto y grupal. O sea, habrá contenidos grabados en formato vídeo sobre cómo utilizar Instagram y Pinterest y sobre email marketing, o sea, lo práctico, y clases en grupo para trabajar la parte más estratégica de construcción del mensaje y de cómo usar con estrategia Pinterest e Instagram. Sí, hay una sutil diferencia en lo que he dicho. Además esta edición incluye una sesión individual conmigo.
Para mí es el programa de estrategia de comunicación donde aprender a usar las herramientas no es lo fundamental. Habrá pasos a paso de algunas cosas, pero no es el objetivo del programa. Quiero que cuando lo acabes, puedas llevarte tu comunicación a cualquier otra plataforma. Entiendas cómo crear un mensaje válido, que te ayude a vender y a construir imagen de marca.
¿Y por qué Instagram y Pinterest? Te mentiría si te dijera que son las plataformas más populares ahora, pero son 2 plataformas que complementan muy bien, que funcionan bien juntas si quieres trabajar la imagen de marca y la visibilidad. Y que te ayudan a llevar tráfico a tu web y tienda online y a conseguir leads hacia tu lista de suscriptores. Me encantan juntas para marcas que ofrecen servicios y para marcas de producto por su poder de inspiración y de tráfico a la tienda online es brutal.
Bueno, la semana que viene podrás entrar ya en el programa en forma preventa porque vamos a comenzar el 22 de marzo.
Muchas gracias por escucharme hasta aquí. Sígueme en Instagram @saltoendigital y dale al botón de suscribirte donde me estés escuchando para no perderte nada. Nos escuchamos la semana que viene, ¡aaadiós!
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