Te doy la bienvenida al episodio 95 de ¿qué porras estoy haciendo? El podcast de comunicación estratégica de Salto en Digital. La que te habla es María Salto y me encuentras en Instagram como @saltoendigital y como @agencia.pinendo.
Este episodio forma parte de una serie en la que hablo de las objeciones de compra.
Escucha el episodio 94 sobre la objeción del dinero aquí.
Escucha el episodio 93 el de la objeción del tiempo aquí.
El episodio de hoy va de qué motiva la compra. Como marcas es importante entender que nuestra comunicación motiva la compra de nuestro cliente. Y que esa motivación se puede hacer trabajando los puntos de dolor y también trabajando los punto de deseo.
Este episodio forma parte de una serie en la que hablo de las objeciones de compra.
Escucha el episodio 94 sobre la objeción del dinero aquí.
Escucha el episodio 93 el de la objeción del tiempo aquí.
El episodio de hoy va de qué motiva la compra. Como marcas es importante entender que nuestra comunicación motiva la compra de nuestro cliente. Y que esa motivación se puede hacer trabajando los puntos de dolor y también trabajando los punto de deseo.
Lo puedes escuchar aquí:
Si eres más de leer, aquí te dejo la transcripción del episodio.
Qué impulsa a tu cliente a comprarte o qué motiva la compra
Una de mis últimas clientas, en el email en el que me daba el sí quiero, o sea, en el que daba el salto a su comunicación estratégica y aceptaba el presupuesto, me escribía. “Voy adelante con ello. No quiero estar en septiembre igual que ahora”.
Me encantó leerla. Para mí implicaba apostar por ella, por lo que hace, por su negocio. También un deseo de cambio a mejor.
De esto quiero hablarte en el episodio de hoy, de lo que nos motiva a comprar y cómo con la comunicación de tu marca puedes motivar desde la culpa o el miedo o el deseo y la inspiración.
El poder de nuestra comunicación
Para mí, la magia, el poder que tiene nuestra comunicación, es que es el vehículo para nuestra oferta irresistible, nos permite generar demanda y necesidad a la vez que eliminamos objeciones. Y todo eso, mientras construimos imagen de marca.
Sigo.
La publicidad, comunicación y el marketing como herramientas de persuasión, o de convencer al otro de que necesita lo que vendemos.
Leo esta frase y me entran sudores. Porque esto de persuadir y de convencer tiene unas connotaciones negativas grandes. Al menos hubo un tiempo en el que lo pensaba. No soy la única, que si no, no existiría esta nueva corriente de marketing honesto. Que se puede entender como no te vendo humo, sino que te ayudo, pero también como la venta adulta. Mi papel no es convencerte de que “necesitas” lo que yo te ofrezco porque yo sé lo que es mejor para ti mismo, que tú mismo.
Así, que, ¿cómo motivamos la compra entre nuestro cliente potencial? ¿Cómo comunicamos para que quiera comprarnos?.
Te voy a plantear una pregunta que te ayudará a trabajar en tu comunicación y en la motivación a la venta que tendrá tu comunicación:
¿Cómo quieres que llegue tu cliente potencial a ti?
Con esto me refiero a, ¿quiero que mi cliente me quiera comprar porque se siente culpable por algo? ¿o con miedo de que le pueda pasar algo malo? ¿O quiero que llegue a mí habiendo tomado él la decisión desde el deseo de cambiar a mejor?
Te pongo un ejemplo: alarmas para las casas. Puedes vender desde el miedo a que entren a robarte. O desde la seguridad que es cuidar de tu familia.
Otro ejemplo más que puede que te suene. Te llaman a las 4 de la tarde. No es Vodafone, pero sí una aseguradora. Te pregunta si tienes seguro de vida. Y tú, que solo tienes 42 años y ves la muerte muy lejana, le dices que no. Es más, no quieres hablar del tema, por no tentar a la bicha. La persona al otro lado del teléfono te hace esta pregunta: ¿no quieres que tu familia esté protegida, tu hipoteca pagada si te ocurriera algo malo?
Joder, claro que sí. Sí quiero. Que mi familia esté protegida si me pasa algo malo. Lo que no quiero, es que me pase nada malo, pienso. El otro lado de mi cerebro me lleva a sentirme culpable por no ser una adulta y esconderme de estas decisiones de adulta que son las de cuidar de mi familia. Ahora y siempre.
Vale, este ejemplo es extremo y cuando vendes seguros de vida, como hasta que te lo esperas que te lo vendan así. Por suerte, supongo que no tengo ningún oyente que se dedique a esto. Y si tú lo eres, ¿qué técnicas de venta os recomiendan usar ahora?
Pero te pongo otro ejemplo. Imagínate que eres consultora de sueño para bebés. Que ayudas a padres y madres cuando sus bebés duermen poco, o mal. Lo de qué es dormir poco o mal sería otro temazo. Pero cuando eres padre o madre, y tú estás durmiendo poco y mal porque tu hijo duerme mal y poco te planteas de todo. Si es normal, si le pasa algo, que cuanto vas a aguantar con solo 4 horas de sueño. Que la vida es una mierda. Que como padre o madre no vales.
Y ante esa situación de desesperanza y verlo todo negro, podemos motivar a la compra desde: ¿no sabes que lso bebés necesitan dormir para su correcto desarrollo y crecimiento? Y también desde: te escucho, te entiendo, lo estás haciendo bien, te ayudo a que logréis un mayor descanso. No pasa nada por desear dormir con un bebé de 3 meses.
Los puntos de dolor
Seguro que has oído hablar de los puntos de dolor. De utilizar el problema y necesidad de tu cliente ideal para motivarle a la compra. El problema es cuando esa motivación viene por la culpa o el miedo.
Cuando vendes desde ahí, estás infantilizando a tu cliente. Tú sabes lo que él necesita, tú le vas a decir lo que tiene que hacer para solucionarlo.
Los puntos de deseo
Como consumidora, yo no quiero comprar por miedo o culpa (suficiente lo he hecho cuando compré papel higiénico en el confinamiento sin haber gastado el que tenía en casa). Sobre todo cuando se trata de algo para mi negocio, yo quiero invertir en él desde el deseo, desde la esperanza de un cambio a mejor. De sentir que esto me va a servir. Que no estaré en septiembre igual que ahora, pero porque voy a hacer algo positivo por mi negocio.
Esto también lo hago cuando compro un curso de crianza, un libro de crecimiento personal, una crema para la piel. Puede comprarla porque no quiero que me vean vieja, o porque quiero cuidarme porque me quiero.
Así que tú comunicación puede motivar a la venta desde el miedo y el dolor o desde el deseo y la inspiración.
Para mí, los clientes que me llegan no por la necesidad sino desde la querencia, habiendo tomado la decisión consciente, plenamente en coherencia y pensando en el disfrute y el resultado, son con las marcas con las que quiero trabajar.
A la larga he visto que son clientes que consiguen mejores resultados porque se implican más, tienen mayor compromiso con el trabajo que hay que hacer y dan menos problemas.
Y antes de acabar, a pesar de que no me gusta comunicar desde los puntos de dolor, sí que es necesario conocer cuáles son los puntos de dolor de tu cliente. Porque hay que entender qué siente, qué le pasa, qué necesita. Con esa información, podrás llegar a una comunicación que sea inspiradora, y que motive.
Y ahora ya sí que sí, me despido. Pero antes ¿desde dónde quieres que te compre tu cliente? Puedes compartir tu punto de vista conmigo por mensaje directo en Instagram. Encuéntrame como @saltoendigital.
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¡Aaaaadiós!
