Episodio 102 del podcast de comunicación estratégica de Salto en Digital. En el episodio de hoy te hablo de esto, qué significa vender sin vender, por qué no funciona y qué tiene que ver tu posicionamiento de marca y tu comunicación en todo esto.
Puedes escucharlo aquí:
Y si eres más de leer, aquí tienes la transcripción del episodio:
Tu marca y vender sin vender
Una de las cosas que más pedimos los emprendedores es la venta fácil. En contrapartida a lo complicado que nos resulta vender. O vendernos. Y por eso, todo lo que tiene que ver con vender sin vender, nos hace tilín. Nos llama. Sería la solución perfecta a nuestro negocio. El que las ventas llegaran sin que tuviéramos casi que hacer nada. En el episodio de hoy te hablo de esto, qué significa vender sin vender, por qué no funciona y qué tiene que ver tu posicionamiento de marca y tu comunicación en todo esto. ¡Y ahora, dentro intro!
La intro
¡Hola! Te doy la bienvenida al episodio 102 del podcast de comunicación estratégica de Salto en Digital, esta que te habla es María Salto, si me escuchas desde hace tiempo ya sabes que soy la cabeza y el cuore detrás de esto y que además, tengo una agencia especializada en Pinterest marketing, la Agencia Pineando https://www.agenciapineando.com/ , donde ayudamos a marcas y empresas con su estrategia en Pinterest: desde gestión de cuentas, a formación, asesoría estratégica y diseño y gestión de campañas de publicidad.
Hasta aquí la cuña publicitaria del día, ¿no? Y es que viene muy al pelo de lo que es el tema del episodio de hoy: vender sin vender.
¿Y a qué me refiero con esto de vender sin vender? Para mí implica varias cosas esta frase:
- Vender es algo complicado, feo, costoso. Porque si no fuera así, la idea de vender mis servicios o productos no generaría una emoción negativa. No lo vería como algo complicado, o que engaño, o incluso no vería el que no me compren como un rechazo personal.
- Buscamos soluciones rápidas y fáciles. No me canso de ver anuncios en redes sociales que hablan de cómo tener un negocio sin esfuerzo: tener tu agenda llena sin webinars ni retos, un libro en 7 días, tener un negocio online sin hacer publicidad. Hace tiempo descubrí que para mí, este tipo de “soluciones mágicas” me hacían caer en lo que me faltaba por un lado, me falta conocer X estrategia, o para petarlo necesito probar Y. Pero también, que mi ídolo brillante, el que eclipsa lo demás es aquello de conseguirlo y rápido. O sea, busco algo, lo que sea, que me haga dar el salto definitivo, a ser posible con el menor esfuerzo posible. O debería decir, con el menor sufrimiento posible. Y con esto me remito al punto anterior, donde vender implica exponerme, exponerme a un posible no, y mi cerebro va a tratar por todos los medios de evitarme ese posible sufrimiento.
Así que para resumir, queremos tener un negocio, queremos vender, pero que no nos compren nos resulta doloroso a nivel personal, y buscamos ser más listos que el resto y hacerlo sin mucho esfuerzo, como si fuera magia.
Ya sé que todo lo que estoy diciendo te parezca una exageración y puede que no te resuene nada, pero puede que sí.
También te digo que me encantaría estar en el otro espectro y decirte que vender me apasiona, que ya no detona esas dudas sobre mi valía y que por fin he cruzado al otro lado, he dado el salto a la orilla de amar vender y que esto de vender ya no me genera dudas o estrés.
Mi forma de vender sin vender
Pero también te digo, que para mí, la única forma de vender sin vender es comunicando. O sea, el comunicar mi marca, teniendo muy claro lo que quiero transmitir y cómo me quiero posicionar, diseñando un plan de negocio que luego traslado a estrategias de marketing y un plan de comunicación es la manera en la que integro la venta a diario y no me resulta tan farragosa ni estresante.
Para mí la venta y la comunicación son primas hermanas. Y sé que la venta se produce cuando se ha trabajado la fase previa muy bien.. Cuando se ha creado, cuidado y mimado una comunidad de personas interesadas en lo que cuentas… y en lo que ofreces. O sea, que la venta no es preparar y anunciar un webinar, la venta comienza desde el minuto cero. Junto con la comunicación.
Hace un par de años ya le escuché a Amy Porterfiel decir que la gente que te compra es la que está en tu comunidad y que se genera comunidad sobre todo cuando no estás vendiendo. Antes pensaba que eso hablaba de dos fases en la comunicación, la de la venta y la no venta, siempre con miedo a integrar la venta, o a separarla del día a día en el negocio. Pero ahora por fin he comprendido que van juntas y de la mano. Que si nuestro objetivo es vender, lo tenemos que tener en la mente desde el minuto cero. Y que nuestro posicionamiento, visibilidad, contenidos… en definitiva nuestra comunicación lo tiene que tener presente siempre.
Las fases de la venta
Quizás sería mejor decir que la venta tiene dos fases, una en la que estás creando comunidad, sin venta activa, y otra en la que haces una oferta concreta. Donde si funcionas con modo lanzamiento, habrá una fecha de apertura de carrito y otra de cierre.
Pero esto no siempre cuadra para todos los negocios:
- Por ejemplo, si vendes producto, tu carrito está siempre abierto. Aunque puede que funciones por temporadas o según la estacionalidad del producto (por ejemplo agendas o turrones).
- Y si vendes servicios tipo consultoría, asesorías, mentorías, programas individuales, lo normal es que tu carrito siempre está abierto. O al menos cada pocos meses dependiendo de lo llena que esté tu agenda.
Así que si comunicar y vender son primas hermanas, mi siguiente pregunta sería, ¿cómo comunico? Y, ¿cómo trabajo mi comunicación?
Cómo trabajo con mis clientes
Yo siempre empiezo con mis clientes por su marca. Es decir, lo que un negocio cuenta, comparte, comunica viene de la imagen de marca que quieren construir. Y aquí te puedes hacer 3 preguntas:
- Qué quiero transmitir
- Cómo me quiero posicionar
- Qué quiero hacer
Qué quiero transmitir: apela a emociones, sentimientos, a valores y a conectar a nivel más profundo con tu potencial cliente.
Cómo me quiero posicionar: apela a cómo quiero que se me vea. En qué quiero ser autoridad o referente o cómo quiero que se me conozca. Por ejemplo la mejor tarta de chocolate del mundo, la casa de las costillas.
Qué quiero hacer: hace referencia a tu planificación estratégica en los próximos meses o a largo plazo. Podríamos decir cómo sueñas que llegue a ser tu negocio. A 5-10-15 años. Y en los próximos 6-9 meses. Para mí también entra aquí el cómo lo quiero hacer. Que vuelve a hacer referencia en cómo quiero vender, qué estrategias voy a implementar, etc.
Así que vender comienza con tu marca. Lo que quieres transmitir, cómo te quieres posicionar y hasta dónde quieres llegar. Primero la visión, para luego poder concretar acciones y contenidos.
En el próximo episodio te hablaré de la mejor definición de marca que he encontrado y cómo la aplico en la práctica para trabajar la comunicación estratégica con mis clientes.
Y como no podía ser de otra forma, te ofrezco dos maneras de trabajar en la comunicación de tu marca:
- La primera es que trabajemos juntas, o sea 1 a 1. Con mi programa de asesoría y mentoría, Posiciónate, Comunica, Crece. Te dejo en las notas del podcast un link a un formulario para que rellenes y tengamos una llamada sin compromiso donde te explico cómo es mi programa, vemos sin congeniamos y si soy la persona indicada para ayudarte a conseguir tus objetivos y a tener una comunicación que te enamore y eficaz. https://saltoendigital.com/sesion-valoracion-salto-en-digital/
- La segunda es que te apuntes a mi lista de email. Cada semana, los miércoles te mandaré un correo electrónico con reflexiones, tips, novedades… hay mucho valor en esta lista. Apúntate al email de los miércoles en el link que tienes en las notas del podcast. Solo tienes que dejarme tu nombre + email y además de recibir un email cada semana, al principio te comparto 9 correos con las bases de la comunicación estratégica de toda marca. https://saltoendigital.com/email-miercoles/
Y ahora sí que sí, me despido y nos escuchamos dentro de 2 semanas.
¡Aaaadiós!
